AIP: Doskonalenie przynosi zysk

NSK produkuje miliardy łożysk rocznie. Od samochodów po samoloty, od urządzeń AGD po maszyny przemysłowe, od części komputerowych po satelity, wszędzie tam jest obecna NSK.

Lecz firma produkuje nie tylko łożyska, ale także uczy partnerów i klientów, jak je efektywnie eksploatować, co stanowi istotny wkład w sukces działalności i pozwala uzyskać przewagę nad konkurencją.

W czteroczęściowej rozmowie Andrew “Andy” Bairsto, Globalny Lider AIP w NSK, opowiada o firmowym Programie Wartości Dodanej (AIP) i korzyściach, jakie przynosi on klientom, dystrybutorom i środowisku.
Pierwszy artykuł z serii przedstawi kluczowe cechy programu AIP jako filozofii i zestawu narzędzi przynoszącego korzyści zarówno użytkownikom końcowym, jak i dystrybutorom w całej Europie.

Część 1: Czym jest program AIP? Doskonalenie przynosi zysk
Część 2: W jaki sposób program AIP wspomaga wzrost sprzedaży u dystrybutorów?
Część 3: W jaki sposób program AIP zmniejsza całkowite koszty posiadania?
Część 4: Jakie korzyści dla środowiska przynosi program AIP?

P: Andy, dziękujemy, że się z nami spotkałeś. Przejdźmy od razu do rzeczy – czym jest program AIP?

O: Jak wie już wielu klientów NSK w Europie, program AIP jest naszym programem tworzącym wartość. Ostatnio jednakże ponownie uruchomiliśmy program AIP pod hasłem “Doskonalenie przynosi zysk”, które niesie ważne przesłanie podkreślające dostępność korzyści dla wszystkich zaangażowanych stron. Przybliżając, użytkownikom końcowym program AIP przynosi korzyść w postaci zwiększenia niezawodności maszyn i produktywności. Dystrybutorom otwiera nowe możliwości związane ze zwiększaniem przynoszącej zysk sprzedaży, jednocześnie poszerzając umiejętności zespołu i pomagając w przejściu do sprzedaży opartej na wartości, a nie na cenie. To sytuacja, w której wszyscy wygrywają.

P: A więc dystrybutorzy zyskują dzięki bliższym związkom z NSK i udostępnieniu naszej specjalistycznej wiedzy, podczas gdy użytkownicy końcowi odnoszą korzyści dzięki wspólnemu wyszukiwaniu i usuwaniu usterek, dzięki któremu uzyskują  bardziej niezawodne, efektywne kosztowo rozwiązania łożyskowe?

O: Zgadza się. Program AIP nie jest jednorazową usługą, to filozofia będąca podstawą nieustannego doskonalenia poprzez wymierne, zwiększające wartość rozwiązania. Etos ten wyraża się w pięciu odrębnych krokach cyklu wartości AIP: ocenie, rekomendacji, wdrożeniu, walidacji i rozszerzeniu.

P: Jak w praktyce działa cykl wartości AIP?

O: Najprościej jest chyba zacząć od przykładu, ponieważ mamy obecnie wiele Przykładów Sukcesów przedstawiających powodzenie programu AIP. W jednym z przykładów, klient miał problemy z częstymi awariami pomp i poprosił NSK o znalezienie rozwiązania. Współpracując z lokalnym autoryzowanym dystrybutorem ekspercki zespół inżynierów-specjalistów NSK zaczął od przeprowadzenia wszechstronnej analizy pompy, w tym jej budowy, zastosowania i warunków pracy. Ocena ta jest pierwszym krokiem w cyklu wartości AIP. Następnym jest „rekomendacja”, gdzie, po zidentyfikowaniu problemu i jego dogłębnym rozważeniu, zespół AIP proponuje typ łożyska lepiej dopasowany do danego zastosowania. Zauważmy przy tym, że jakkolwiek w tym konkretnym przypadku mówimy o pompie, program AIP może być zastosowany, oczywiście, do dowolnego typu maszyny, systemu lub wyposażenia, w którym wykorzystywane są łożyska, w tym do obrabiarek, przekładni przemysłowych, maszyn papierniczych, pociągów, przenośników, maszyn w stalowniach lub maszyn rolniczych, żeby wymienić tylko niektóre.

P: A potem w kroku „wdrożenie” dostarczacie łożyska i, jeżeli użytkownik końcowy o to poprosi, pomagacie w ich instalacji?

O: Tak. Na początek przeprowadzamy próbne uruchomienie i, po pomyślnym zakończeniu okresu próbnego, przechodzimy do pełnego wdrożenia. Od tego momentu zaczyna się krok „walidacja”, podczas którego potwierdzamy, że nowe rozwiązanie w długim okresie skutecznie poprawiło sytuację w kategoriach finansowych poprzez zmniejszenie kosztów zakupu (zakup mniejszej liczby części), obniżenie kosztów konserwacji i ograniczenie częstotliwości awarii, a przez to wyeliminowanie nieplanowanych przestojów.

P. Wygląda, że to wszystko, ale mamy jeszcze jeden krok, „rozszerzenie”, prawda?

O: Podsumowując, w pierwszych czterech krokach zapewniamy dodającą wartość usługę, która dostarcza rozwiązanie redukujące liczbę awarii. W rezultacie, obniżamy całkowite koszty posiadania, które ponosi użytkownik końcowy, poprzez zmniejszenie liczby wymian części, ograniczenie zakresu prac konserwacyjnych i zredukowanie czasu przestojów. Każdy lubi oszczędności przy jednoczesnym zwiększeniu produktywności. W naszym przykładzie użytkownik łożysk pomp był zachwycony rezultatem i poprosił nas o ocenę innych elementów instalacji. Przy naszych projektach AIP w Europie dość często otrzymujemy takie prośby. Końcowy krok, „rozszerzenie”, to dalsze zwiększenie oszczędności i uzyskanie dodatkowych korzyści we wszystkich operacjach realizowanych przez klienta, co oczywiście przynosi korzyści również dystrybutorowi i wzmacnia relację pomiędzy dystrybutorem i klientem. Jak mówiłem, wszyscy wygrywają.

P: Zaczynam rozumieć, dlaczego „doskonalenie przynosi zysk”. Czy jakieś przykłady sukcesów programu AIP są dostępne online?

O: Bardzo poważnie traktujemy korzyści płynące z programu AIP. Nasi klienci naprawdę doceniają program, a my na naszej witrynie często publikujemy Przykłady Sukcesów programu AIP, opisujące korzyści, jakie program zapewnia w prawie każdej branży przemysłu. Pomagamy klientom osiągać znaczące oszczędności i regularnie widzimy, jak koszty są redukowane o 50 i więcej procent w różnych aplikacjach w całej Europie.

P: Mówiąc prosto, NSK współpracuje bezpośrednio z autoryzowanymi dystrybutorami w celu lepszej obsługi ich klientów końcowych?

O: Pamiętajmy, że klient dystrybutora jest naszym klientem; użytkownik końcowy stosuje produkty NSK, więc jesteśmy zobowiązani do śledzenia i zapewniania jakości obsługi na każdym etapie procesu. Od badań ankietowych i kontroli po szkolenie i dobór, program AIP jest programem o silnej strukturze, zaprojektowanym tak, aby umożliwić partnerską współpracę i zapewnić korzyści płynące z naszej specjalistycznej wiedzy.

P: Brzmi wspaniale. Gdzie znajdę więcej informacji o programie AIP?

O: Odwiedź naszą stronę poświęconą programowi AIP. Znajdziesz na niej broszury i pogłębione omówienie programu. Dystrybutorzy pragnący zostać partnerami AIP powinni kontaktować się ze swoimi lokalnymi przedstawicielami NSK. Możesz nas także śledzić na LinkedIn, gdzie zamieszamy regularnie aktualizacje informacji o programie.

Zdjęcie 1: Andrew Bairsto, Global Leader of AIP

Wkrótce:

Część 2: W jaki sposób program AIP wspomaga wzrost sprzedaży u dystrybutorów?

Część 3: W jaki sposób program AIP zmniejsza całkowite koszty posiadania?

Część 4: Jakie korzyści dla środowiska przynosi program AIP?